Siete come molti avvocati? Siete in ufficio 12 ore al giorno e lavorate su una moltitudine di casi provenienti dai più svariati settori del diritto, con controversie di piccolo e grande importo mescolate tra loro, ma in qualche modo non riuscite a trovare un filo conduttore? Per cosa si batte lo studio, quali sono i casi che desiderate di più? E quali è meglio lasciar perdere perché non sono redditizi? E avete mai notato che i casi meno redditizi sono spesso quelli che causano più nervosismo e stress da scadenza? E, mano sul cuore, l'intera faccenda non è nemmeno molto redditizia? Soprattutto perché ha iniziato la sua carriera piuttosto tardi, a causa degli studi e del tirocinio legale?
Nessun filo conduttore
Nella consulenza quotidiana di diversi studi legali si ripresenta sempre lo stesso problema: non c'è un filo conduttore. Un singolo avvocato si occupa di tutti i mandati disponibili nella sede, mentre gli studi legali più grandi spesso si occupano di diversi settori del diritto con più avvocati in sede. Ma non c'è un filo conduttore in vista. L'unico, decisivo argomento per cui i potenziali clienti dovrebbero rivolgersi al vostro studio legale e non al collega di fronte, o allo studio legale che ha prenotato l'annuncio su Google sopra di voi?
165.000 avvocati unici in Germania? Davvero?
Nel 2019, in Germania ci sono circa 165.000 avvocati abilitati. Onestamente: non ce la farete solo con una bella insegna di uno studio legale sulla porta e con la convinzione di essere un buon avvocato. Non ci saranno nemmeno generosi trasferimenti a Google per gli annunci pubblicitari a pagamento. Cosa fare, dunque?
IN 10 passi verso la macchina del mandato
Il nostro consiglio: chiudete l'ufficio!
No, non si preoccupi. Non per sempre. Ma per un giorno o meglio per un intero weekend. Programmate le persone del vostro studio legale che sono responsabili del successo economico. Si tratta principalmente di voi e dei partner del vostro studio legale. I dipendenti restano a casa. Assicuratevi di avere un ambiente di lavoro piacevole per il giorno (non dimenticate una lavagna a fogli mobili) e un bel programma culturale per la sera, se vi fermate a dormire. Eventualmente cercate un consulente di gestione specializzato in studi legali, con una comprovata esperienza nella strategia e nel marketing degli studi legali, che vi ponga le domande giuste e vi guidi nel processo questa volta. Non ne conoscete uno? Ne troverete uno nell'impronta di questa pagina. A proposito, offriamo regolarmente questo processo come seminario nella Foresta Bavarese.
Il percorso esatto per un posizionamento di successo
Quando svolgiamo questo processo con voi, il flusso di domande sarà esattamente il seguente:
1. con quale tipo di mandati generate il maggior fatturato?
Lo sfondo è l'idea di Pareto: in tutti i settori, si dice che l'80% del fatturato si ottiene con il 20% dei clienti. Non devono necessariamente essere clienti o committenti; possono anche essere prodotti legali o aree tematiche. Bisogna capire come questo si applichi esattamente a voi. Solo allora potrete dire addio all'80% di attività relativamente inutili e dedicarvi a cose più importanti o più piacevoli.
Quali sono i mandati che le piacciono di più? Come avvocato asciutto, si potrebbe dire che non si tratta di divertimento. Ma questo è sbagliato. Si è veramente bravi solo in ciò che ci piace fare. Idealmente, troviamo i vostri punti di forza nell'area professionale 🙂
3. qual è la situazione attuale?
Ora diamo un'occhiata più da vicino: Punti di forza, punti di debolezza, opportunità e minacce. Pensate di avere tutto nella vostra testa? Perfetto, allora mettiamolo su carta. La cosiddetta analisi SWOT è uno degli strumenti di gestione più diffusi e fornisce indicazioni preziose per individuare la strategia giusta. Ma non lasciate che qualcuno vi venda 100 pagine di PowerPoint senza valore su questo argomento. Si può fare correttamente in due ore insieme. Ulteriori informazioni sull'analisi SWOT...
4. com'è la vista dall'alto?
In questa fase si esaminano i fattori esterni. A questo scopo ci piace utilizzare il modello PEST(EL). In definitiva, l'obiettivo è ottenere una valutazione dell'ambiente complessivo in cui si opera e dell'influenza che i fattori politici, economici, sociali, tecnologici, ambientali e legali hanno sulla propria azienda. Sembra molto secco? Ebbene, con un modello di questo tipo si può, ad esempio, pensare di rappresentare masse di vittime del diesel, revocare i contratti di prestito auto sottostanti a causa di errori e citare in giudizio l'assicurazione di tutela legale del cliente con un'altra assicurazione di tutela legale per il pagamento. Roba forte, vero? Maggiori informazioni sull'analisi PEST(EL)...
5 Analisi della concorrenza: contro chi ci battiamo? E stiamo combattendo?
In questa sede esaminiamo l'ambiente competitivo in cui operiamo. Stiamo parlando di concorrenti del vostro studio legale che sono molto diretti e conosciuti per nome. Quali strategie riconoscibili stanno perseguendo? Ci sono minacce da parte di nuovi studi legali o concetti di studio legale che entrano nel mercato? Siamo sotto pressione da parte dei nostri clienti? E se sì, sotto quale pressione? Dipendiamo da agenzie da cui dobbiamo acquistare lead o dipendiamo dal personale? Esistono nuovi fornitori di servizi che potrebbero renderci del tutto superflui o che possono fornire il servizio in modo migliore o in massa in maniera standardizzata? Parola chiave tecnica legale, diritti d'aria ecc. Spesso utilizziamo l'analisi delle 5 forze di Porter. Maggiori informazioni sulle 5 Forze...
6. definizione della nicchia e formulazione del posizionamento
Le informazioni e i dati raccolti attraverso le suddette analisi consentono di ottenere un quadro generale del mercato, nonché una valutazione realistica della propria posizione e delle possibilità all'interno del mercato. Nel suo libro "Fundamentals of Marketing", Philip Kotler raccomanda di scrivere il proprio posizionamento sul mercato sotto forma di frase, che contiene necessariamente quattro elementi: Segmento target e bisogno, marchio, concetto, elemento di differenziazione (Kotler et al., 2016). Questo è esattamente ciò che facciamo insieme.
7. proposta di vendita unica
Hindle fornisce una definizione scientifica: "Una proposta di vendita unica è una descrizione delle qualità uniche di un particolare prodotto o servizio in modo tale da differenziarlo e far sì che i clienti preferiscano acquistare quel prodotto rispetto a quello di un concorrente" (Hindle, 2008).
Applicato al settore dei servizi legali, tuttavia, i limiti di questo modello, che Kotler ha modellato in termini molto generali e attraverso l'industria dei beni di consumo, diventano subito evidenti. Pepels afferma: "Questo approccio, ancora largamente diffuso, può essere ovvio, ma a pensarci bene non è molto fruttuoso. Per prima cosa, può essere considerato difficile essere permanentemente e dimostrabilmente migliori in qualcosa rispetto a tutti gli altri nello stesso segmento di mercato. E anche se fosse così, i potenziali clienti spesso non hanno la trasparenza del mercato e le competenze necessarie per riconoscerlo e valutarlo" (Pepels e Steckler, 2012, p. 28).
8. posizionamento dell'avvocato
Per lo sviluppo del posizionamento dell'avvocato, Pepels raccomanda quindi di allontanarsi dal livello puramente fattuale e di passare al livello delle esigenze e delle sensazioni della clientela potenziale. "D'altra parte, è molto più intelligente utilizzare uno stand-out basato sulle emozioni, che nel marketing si chiama Unique Advertising Proposition (UAP). Ciò significa che uno studio legale può rendere credibile il fatto di essere in grado di fare qualcosa di meglio rispetto agli altri. Non si tratta di essere credibili in senso strettamente giuridico, cioè dimostrabili nei fatti, ma piuttosto di creare un'impressione comprensibile e plausibile di poter risolvere i problemi dei potenziali clienti in modo più efficiente ed efficace di altri. Questa è la competenza principale" (Pepels e Steckler, 2012, p. 28).
9. il nuovo sito web dello studio legale
Il primo passo è solitamente una revisione della presenza online, in particolare del sito web dello studio legale. Questo deve necessariamente riflettere il posizionamento e la strategia precedentemente sviluppati. In questa pagina, presentate voi stessi e il vostro studio legale, nonché le aree di diritto in cui siete attivi. Pianificare sottopagine per promozioni speciali (le cosiddette landing page). Il sito web sarà poi il fulcro della scalata del vostro studio legale. Pertanto, quando si sceglie uno sviluppatore web, assicurarsi che abbia familiarità con le interfacce richieste per i sistemi CRM, l'eventuale programma di fatturazione, il programma di pianificazione e i sistemi di email marketing. Di solito consigliamo l'uso di WordPress come sistema di base. Altri sistemi, alcuni dei quali proprietari, possono sembrare più intuitivi a prima vista, ma di solito non offrono le opzioni di personalizzazione e le interfacce necessarie. Prestate attenzione anche a un hosting sufficientemente scalabile. Di norma, si consiglia vivamente di non utilizzare i noti host di massa, poiché le impostazioni importanti non possono essere effettuate tutte qui, o solo in modo molto complicato. Saremo lieti di consigliarvi una soluzione solida in qualsiasi momento. Fin dal primo giorno, sul sito dovrebbero essere attivi i consueti strumenti di analisi come Google Analytics ma anche Facebook Pixel. Naturalmente, è necessario rispettare le norme vigenti in materia di protezione dei dati. Come si vede, il sito web di uno studio legale è molto più di un biglietto da visita digitale. Gli sviluppatori del vostro sito devono quindi conoscere i processi attuali e pianificati del vostro studio legale e avere una profonda comprensione tecnica delle interfacce necessarie. Per favore, non riducete mentalmente l'argomento a "immagini colorate". Le immagini colorate non fanno guadagnare.
10. scalare
Ora che avete creato un sito web ad alte prestazioni e le landing page necessarie per il vostro progetto, è il momento di portare i visitatori sul vostro sito web e, idealmente, di convertirli in clienti. A questo punto fate attenzione: i programmi pubblicitari a pagamento di Google e Facebook sono dei veri e propri mostri una volta depositati i dati della carta di credito. Se impostati in modo errato, in un giorno si possono bruciare più soldi di quanti se ne siano mai visti in una pila. L'impostazione e la gestione delle campagne di cui avete bisogno è qualcosa che dovreste SEMPRE lasciare a chi ha imparato e lo fa ogni giorno. Ci sono diverse agenzie di marketing online. Tuttavia, quando ne scegliete uno, cercate una comprovata esperienza nel marketing per avvocati. Altrimenti, i vostri annunci sullo scandalo del diesel potrebbero essere mostrati a potenziali acquirenti di auto e tutti i vostri soldi sarebbero bruciati.
Di solito consigliamo un mix di pubblicità a pagamento e una solida strategia di content marketing. Gli algoritmi di Google migliorano sempre di più, quindi cercate contenuti che aggiungano davvero valore ai vostri lettori. Parlare fuori dagli schemi. La nuova strategia è l'opposto del nascondere i libri. Condividete pubblicamente le vostre conoscenze. In questo modo ci si posiziona come esperti e si guadagna fiducia. Dimenticate il pensiero: "Se scrivo tutto sul sito web, nessuno avrà bisogno di incaricarmi". È un'assurdità. Dopo tutto, un servizio legale non è uno scaffale IKEA che si può montare da soli. Il ragionamento è chiaro. Non è possibile scalare i risultati della ricerca organica in poco tempo. Per questo motivo, di solito si parte da campagne a pagamento e da una buona strategia di content marketing allo stesso tempo. Quest'ultima migliorerà gradualmente la vostra presenza sul web, in modo da ridurre progressivamente l'investimento in pubblicità a pagamento. Questo è l'unico modo per creare un vero valore aziendale. Chiunque può usare Google, ma non si raggiungerà la sostenibilità con esso. E non lasciate che nessuno vi parli di SEO. Sono tutte sciocchezze e di solito bugie. Non esiste una strategia magica per arrivare in cima a Google. Solo una scrittura regolare e chiaramente incentrata sui vantaggi per il cliente dà i suoi frutti.