Cítíte to stejně jako mnoho právníků? Jste ve firmě 12 hodin denně, řešíte velké množství případů z nejrůznějších právních oblastí, malé i velké částky ve sporu – ale nějak nemůžete najít společnou nit? Za čím si firma stojí, kterých případů byste chtěli mít více? A kterým z nich je lepší se vyhnout, protože jsou nerentabilní? A všimli jste si někdy, že nejvíce nerentabilní mandáty jsou často ty, které způsobují nejvíce nervů a stresu z termínů? A ruku na srdce – není celá věc opravdu lukrativní? Zejména proto, že jste svou kariéru začal poměrně pozdě kvůli studiu a právnímu stáži?
Žádná společná nit
V každodenních radách různých advokátních kanceláří se stejný problém objevuje znovu a znovu: chybí společná nit. Jeden právník přijímá všechny mandáty, které lze získat v dané lokalitě, větší advokátní kanceláře se často zabývají několika oblastmi práva s několika interními právníky. Ale v dohledu není žádná společná nit. Jediný rozhodující argument, proč by potenciální klienti měli pověřit vaši advokátní kancelář a ne kolegy na druhé straně ulice nebo advokátní kancelář, která si přes vás rezervovala reklamu Google?
165 000 unikátních právníků v Německu? Vážně?
Od roku 2019 je v Německu přibližně 165 000 licencovaných právníků. Upřímně, jen s hezkou kancelářskou cedulí na dveřích a přesvědčením, že jste dobrý právník, to nezvládnete. Pouze s velkorysými převody do Googlu za placené reklamy, ale také ne. Co tedy dělat?
V 10 krocích k mandátnímu stroji
Naše rada: zavřete svou advokátní kancelář!
Ne, nebojte se. Ne navždy. Ale na den nebo lépe na celý víkend. Naplánujte si lidi z vaší advokátní kanceláře, kteří jsou zodpovědní za ekonomický úspěch. Jedná se především o Vás a Vaše partnery z advokátní kanceláře. Zaměstnanci zůstávají doma. V tento den si zajistěte příjemné pracovní prostředí na celý den (nezapomeňte na flipchart) a příjemný kulturní program na večer, pokud zůstanete přes noc. Možná budete chtít najít manažerského konzultanta specializujícího se na advokátní kanceláře s prokázanými zkušenostmi v oblasti strategie a marketingu v advokátních kancelářích, který vám položí správné otázky a tentokrát vás provede procesem. Neznáte nikoho? V tiráži této stránky ji najdete. Mimochodem, tento proces pravidelně nabízíme jako seminář v Bavorském lese.
Přesná cesta k úspěšnému umístění
Pokud s vámi tento proces provedeme, bude mít přesně následující proces založený na otázkách:
1. Jaký typ mandátů generujete nejvíce?
Základem je Paretova myšlenka: napříč všemi průmyslovými odvětvími se říká, že 80% prodejů je dosaženo s 20% zákazníků. Nemusí to být nutně zákazníci nebo klienti, mohou to být i legální produkty nebo tematické oblasti. Jak přesně se to chová s vámi, musí být vypracováno. Teprve pak se můžete rozloučit s 80% relativně nesmyslné činnosti a dělat důležitější nebo příjemnější věci.
Které mandáty vás baví nejvíce? Jako suchý právník byste mohli říci, že to není o zábavě. Ale to je špatně. Jste opravdu dobří jen v oblasti, kterou chcete dělat. V ideálním případě najdeme vaše silné stránky v profesionální oblasti 🙂
3. Jaká je současná situace?
Nyní se podívejme blíže: silné a slabé stránky, příležitosti a rizika. Máte vlastně všechno v hlavě, co myslíte? Perfektní, tak to teď dejme na papír. Takzvaná SWOT analýza je jedním z nejběžnějších nástrojů řízení a poskytuje cenné poznatky pro nalezení správné strategie. Ale prosím, nedovolte nikomu, aby vám prodal 100 stránek bezcenného PowerPointu na toto téma. To lze společně zvládnout za dvě hodiny. Více informací o SWOT analýze...
4. Jaký je pohled shora?
V tomto kroku se podíváme na vnější faktory. K tomuto účelu rádi používáme model PEST(EL). V konečném důsledku jde o získání posouzení celkového prostředí, ve kterém se člověk pohybuje a jaký vliv mají politické, ekonomické, sociální, technologické, environmentální a právní faktory na vlastní společnost. Zní to opravdu suchopárně? S takovým modelem můžete například přijít s myšlenkou zastupovat masy obětí nafty, zrušit základní smlouvy o půjčce na auto kvůli chybám a žalovat pojištění právní ochrany klienta s jiným pojištěním právní ochrany za platbu. Skvělá věc, že? Více informací o analýze PEST(EL)...
5. Konkurenční analýza – proti komu bojujeme? A bojujeme vůbec?
Zde se podíváme na konkurenční prostředí, ve kterém působíme. Jedná se o velmi přímé a známé konkurenty vaší advokátní kanceláře. Jaké rozpoznatelné strategie sledují? Objevují se na trh hrozby ze strany nových advokátních kanceláří nebo konceptů advokátních kanceláří? Jsme pod tlakem na straně klienta? A pokud ano, pod čím? Jsme závislí na agenturách, od kterých musíme kupovat leady, nebo je to závislost na zaměstnancích? Existují noví poskytovatelé služeb, kteří by nás mohli učinit zcela nadbytečnými nebo kteří mohou poskytovat službu lépe nebo hromadně standardizovaným způsobem? Klíčová slova právní technologie, letová práva atd.. Často zde používáme Porterovu analýzu 5 sil. Více informací o 5 silách...
6. Definice výklenku a formulace umístění
Informace a údaje shromážděné prostřednictvím výše uvedených analýz vedou k celkovému obrazu trhu, jakož i k realistickému posouzení vlastní pozice, jakož i k vyhodnocení možností v rámci trhu. Philip Kotler doporučuje ve své knize "Základy marketingu" zapsat vlastní postavení na trhu ve formě věty, která nutně obsahuje čtyři prvky: cílový segment a potřebu, značku, koncept, rozlišovací kritérium (Kotler et al., 2016). To je přesně to, co děláme společně.
7. Jedinečná prodejní nabídka
Hindle pro to poskytuje vědeckou definici: "Jedinečná prodejní nabídka" je popis jedinečných vlastností konkrétního produktu nebo služby způsobem, který jej odlišuje takovým způsobem, že zákazníci dávají přednost nákupu tohoto produktu spíše než konkurenta" (Hindle, 2008).
Aplikováno na oblast právních služeb se však limity tohoto modelu, který Kotler velmi obecně formuje a formuje průmyslem spotřebního zboží, velmi rychle projeví. Pepels: "Tento přístup, který je stále široce propagován, je zřejmý, ale při bližším pohledu není příliš plodný. Za prvé, lze považovat za těžké být v něčem konzistentně a prokazatelně lepší než kdokoli jiný ve stejném segmentu trhu. A i kdyby tomu tak bylo, potenciální klienti často postrádají transparentnost trhu a odborné znalosti, které by to rozpoznaly a posoudily" (Pepels a Steckler, 2012, s. 28).
8. Právní postavení
Pro rozvoj právního postavení proto Pepels doporučuje upustit od čistě faktické roviny a přejít na úroveň potřeb a vnitřního cítění potenciální klientely. "Na druhou stranu je mnohem chytřejší použít emocionálně zdravé zvýraznění, které se v marketingu nazývá Unique Advertising Proposition (UAP). To znamená, že advokátní kancelář může věrohodně prokázat, že může dělat něco lépe než ostatní. Nejde o vytvoření důvěryhodnosti v přísně právním smyslu, tj. fakticky prokazatelné, ale o vytvoření srozumitelného, věrohodného zdání, že jsme schopni řešit problémy potenciálních klientů efektivněji a efektivněji než ostatní. To je klíčová kompetence" (Pepels a Steckler, 2012, s. 28).
9. Nové webové stránky advokátní kanceláře
Prvním krokem je obvykle revize online prezentace, zejména webových stránek advokátní kanceláře. To musí nutně odrážet dříve vyvinuté umístění a strategii. Na této stránce představujete sebe a svou advokátní kancelář, jakož i příslušné oblasti práva, ve kterých působíte. Plánujte podstránky pro speciální propagační akce (tzv. vstupní stránky). Webová stránka bude později základním pilířem škálování vaší advokátní kanceláře. Proto při výběru webových vývojářů věnujte pozornost tomu, zda jsou obeznámeni s požadovanými rozhraními k CRM systémům, případně fakturačnímu programu, plánovacímu programu, e-mailovým marketingovým systémům. Obvykle doporučujeme používat WordPress jako základní systém. Jiné, částečně proprietární systémy se mohou na první pohled zdát intuitivnější, ale obvykle nenabízejí potřebné možnosti přizpůsobení a rozhraní. Věnujte také pozornost hostingu, který je dostatečně škálovatelný. Zpravidla důrazně nedoporučujeme známým hromadným hostitelům, protože důležitá nastavení zde nejsou všechna nebo jen velmi komplikovaná. Rádi vám kdykoliv doporučíme robustní řešení. Od prvního dne by na stránce měly běžet obvyklé analytické nástroje, jako je Google Analytics, ale také pixely Facebooku. Samozřejmě byste měli dodržovat platné předpisy o ochraně údajů. Jak vidíte, webové stránky advokátní kanceláře jsou mnohem víc než jen digitální vizitka. Vývojáři vašich stránek by proto měli být obeznámeni se současnými a plánovanými procesy vaší advokátní kanceláře a mít hluboké technické znalosti požadovaných rozhraní. Prosím, neredukujte téma mentálně na "barevné obrázky". Barevné obrázky nevydělávají peníze.
10. Změna měřítka
Nyní, když jste vytvořili vysoce výkonné webové stránky a potřebné vstupní stránky pro váš projekt, je čas nasměrovat návštěvníky na vaše webové stránky a ideálně je převést na klienty. V tomto okamžiku buďte opatrní: placené reklamní programy Google a Facebook jsou skutečnými monstry, jakmile máte údaje o své kreditní kartě v záznamu. Pokud je nastaveno nesprávně, můžete za den spálit více peněz, než jste kdy viděli na hromadě. Nastavení a kontrola požadovaných kampaní je něco, co by mělo být VŽDY ponecháno na lidech, kteří se to naučili a dělají to denně. Existují různé online marketingové agentury zde. Při výběru však dbejte na prokázanou odbornost v oblasti advokátního marketingu. V opačném případě se vaše reklamy o dieselovém skandálu mohou zobrazit potenciálním kupcům automobilů a všechny vaše peníze jsou spáleny.
Obvykle doporučujeme kombinaci placené reklamy a solidní obsahové marketingové strategie. Algoritmy společnosti Google se stále zlepšují a zlepšují, takže se podívejte na obsah, který skutečně přidává hodnotu vašim čtenářům. Chat z šicího boxu. Nová strategie je opakem skrývání knih. Podělte se o své znalosti veřejně. Tímto způsobem se postavíte jako odborník a získáte důvěru. Zapomeňte na myšlenku: "Když napíšu všechno na web, nikdo mě už nemusí nařizovat". To je nesmysl. Koneckonců, právní služba není regál IKEA, který si můžete sestavit sami. Důvod, který za tím stojí, je jasný. Ve výsledcích organického vyhledávání není možné postupovat ve velmi krátkém čase. Proto obvykle začínáme placenými kampaněmi a zároveň dobrou obsahovou marketingovou strategií. Ten postupně zlepší vaši přítomnost na internetu, takže investice do placené reklamy lze postupně snižovat. To je jediný způsob, jak vybudovat skutečnou obchodní hodnotu. Google může objevit kdokoliv, ale udržitelnosti s ním nedosáhnete. A nenechte nikoho, aby vám řekl o SEO. To vše je nesmysl a obvykle lež. Neexistuje žádná magická strategie, jak se dostat na vrchol Google. Vyplatí se pouze pravidelné psaní s jasným zaměřením na klientský prospěch.