Wer macht das Marketing denn jetzt eigentlich?
Wer sollte sich nun um das Marketing der Kanzlei kümmern? Im Rahmen einer repräsentativen Studie, die wir 2019 innerhalb der deutschen Anwaltschaft durchgeführt haben ergibt sich ein trauriges Bild. Das Ergebnis vorweg: egal, wer das Kanzleimarketing betreut – es ist nicht zufriedenstellend. Die meisten Kanzleiinhaber betreuen die Vermarktung der Kanzlei neben der Tätigkeit für ihre Mandanten.
Werfen wir hier einen Blick darauf, wie die Zuständigkeiten innerhalb der Anwaltschaft verteilt sind:
Wie zufriedenstellend ist das?
Schauen wir uns an, wie zufrieden die Anwälte mit der jeweiligen Lösung sind. Ergebnis: nur ca. 20% der Kanzleiinhaber sind mit sich selbst sehr zufrieden. Es ist jedoch zu vermuten, dass bei der Antwort auf diese Frage mit externen Dienstleistern kritischer ins Gericht gegangen wurde, als man es mit sich selbst tut. Womöglich hätte man an dieser Stelle ein „Hand-aufs-Herz“ einfügen sollen.
21,42% der Befragten, die die Marketingaufgaben persönlich erledigen, sind mit dem Ergebnis sehr zufrieden. 57,73% sind mit sich selbst durchschnittlich zufrieden, lediglich 7,64% sind mit sich unzufrieden. 11,11% können die Frage nicht beurteilen. Übernehmen KanzleimitarbeiterInnen diese Aufgaben, so sind 16,83% der Befragten sehr zufrieden, 34,86% durchschnittlich zufrieden und 2,4% gar nicht zufrieden. 29,89% können dazu keine Aussage treffen. Mit externen Marketing-Agenturen sind 13,88% sehr zufrieden, 24,71% durchschnittlich zufrieden und 8,47% gar nicht zufrieden. Auf 35,21% trifft die Frage nicht zu. Der Bekannte, „der sich auskennt“ sorgt bei 7,42% zu sehr großer Zufriedenheit, 12,76% sind durchschnittlich zufrieden und 4,15% gar nicht zufrieden. Bei 39,9% der Kanzleien kommt dieser „Bekannte“ nicht zum Einsatz. Marketing-FreelancerInnen erzeugen bei 4,25% große Zufriedenheit, bei 14,73% durchschnittliche Zufriedenheit und 5,95% sind gar nicht zufrieden. 41,47% setzen keine Freelancer ein. Unternehmensberatungen lösen lediglich bei 1,26% große Zufriedenheit aus, 3,77% sind durchschnittlich zufrieden, 3,14% sind gar nicht zufrieden und 45,69% können die Frage nicht beurteilen.
Man muss es ganz klar sagen: Egal, wer das Anwaltsmarketing betreut – man ist überwiegend durchschnittlich oder gar nicht zufrieden! Oder um es noch klarer auszudrücken: es gibt in den meisten Kanzleien einen Bereich, nämlich das Marketing, das lediglich unterdurchschnittlich oder durchschnittlich performt. Ein durchschnittliches Marketing kann nicht funktionieren, das wissen wir alle.
Erkenntnisgewinn: Hier zeigt sich: Für 86,79% ist Marketing zumindest auch „Chefsache“. 54,09% setzen auf interne MitarbeiterInnen, Marketingagenturen kommen bei 47,06% der befragten Kanzleien zum Zuge. Marketing-FreelancerInnen werden in 24,93% der Kanzleien eingesetzt, der Bekannte, „der sich auskennt“ in 24,33% und Unternehmensberatungen in 8,17% der Kanzleien. Der Blick auf die Zufriedenheitswerte zeigt, dass interessanterweise die nicht fachlich vorgebildeten Gruppen, nämlich die Befragten selbst, KanzleimitarbeiterInnen und Bekannte positiver gewertet werden als diejenigen DienstleisterInnen, von denen man eine signifikant höhere Expertise erwarten würde, nämlich Marketing-Agenturen, Marketing-FreelancerInnen und Unternehmensberatungen. Generell besteht bezüglich der handelnden Personen im anwaltlichen Marketing seitens der Branche ein deutliches Unbehagen.
Warum ist das so? Weil es keiner gelernt hat!
Betrachtet man die Personen, die überwiegend das Anwaltsmarketing verantworten, fällt zunächst einmal auf: es fehlt die Expertise. Ein Jurist ist ein Jurist und kein Marketingspezialist oder Webentwickler. Und Zeit dafür hat er eigentlich auch keine. Marketing-Agenturen gibt es wie Sand am Meer, eine fachliche Qualifikation braucht man dafür nicht. Das rächt sich dann, wenn die teuer eingekauften Marketingmaßnahmen ihr Ziel verfehlen. Gleiches gilt für Freelancer und den Bekannten des Neffen, der sich mit Computern auskennt. Unternehmensberatungen kommen in diesem Feld selten zum Einsatz.
Doch es gibt einen weiteren Knackpunkt: Damit Anwaltsmarketing erfolgreich sein kann, sind drei Fähigkeiten notwendig:
Die Checkliste für die Auswahl der Partner bzw. Agentur für Anwaltsmarketing
- Fundiertes Marketing-Know-how (nicht lediglich behauptet, sondern nachweislich!)
- Tiefes Verständnis juristischer Arbeit: wer die anwaltliche Tätigkeit nicht sehr genau kennt und versteht, der kann auch keine Rechtsprodukte vermarkten. Der produziert vielleicht tolle bunte Bilder und schöne Homepages. Aber eine schöne Homepage alleine verkauft genau gar nichts. Klopfen Sie deshalb bei der Auswahl das Juraverständnis Ihres Marketingpartners ab. Hat er das nicht, suchen Sie weiter.
- Technisches Verständnis: Die Anforderungen, was z.B. eine Kanzleiwebseite unter der Motorhaube haben sollte, sind enorm hoch.Ihr Agenturpartner sollte also an dieser Stelle gewährleisten können, dass die generierten Anfragen und Mandate nahtlos in den Kanzleibetrieb fliessen können. Und dass die benötigten CRM-, Tracking- und Analyse-Tools installiert sind und funktionieren, ansonsten überweisen Sie Ihr ganzes Geld an Google und Facebook und es funktioniert nichts.
Fazit: wenn Sie unzufrieden sind mit Ihrem Marketingverantwortlichen oder Ihrer Agentur, dann tauschen Sie diese aus. Wenn Sie sich auf die Suche nach einem neuen Partner für Ihr Marketing machen, dann klopfen Sie bitte die drei genannten Punkte ab. Sind Sie mit dem Thema alleine, holen Sie sich Unterstützung!